Les critères mesurant une force de vente

Chaque entreprise est unique. Il convient de sélectionner les critères adéquats parmi une longue liste (non exhaustive) :

• les volumes atteints (CA, marge brute, marge nette, nombre d'unités, de jours homme etc.),
• les rations atteints (panier moyen, qualité des clients, ratio new business / récurrent etc.),
• la durée moyenne du cycle de vente,
• les performances individuelles rapportées à la performance globale,
• le respect des objectifs chiffrés (globaux, par trimestre, par ligne de produit ...)
• le respect des "best practices"
• le respect de l'image de l'entreprise
• la collecte d'informations fiables (liste fournie par la direction commerciale)

Une équipe commerciale ne se mesure pas qu'à l'aune des revenus dégagés. D'autres critères existent ! La qualité de la fidélisation, la qualité des clients signés, le taux de satisfaction, la récurrence, l'intégration cohérente avec le marketing et les autres entités de l'entreprise ... Cette méthodologie est enseignée durant nos diverses formations et coaching.

Organisation commerciale efficace ou efficiente ?

Une force commerciale doit être organisée, bien managée dans un environnement adapté afin d'être efficace voire efficiente. Pour que vos vendeurs soient performants, ils doivent disposer d'un réel support de l'entreprise. Une telle formation auprès de vos managers augmentera les ventes de votre équipe.

Efficacité : la capacité d'arriver à ses objectifs.

Efficience : la capacité à atteindre les objectifs en minimisant les ressources utilisées.

L'effet de levier d'une organisation commerciale efficiente et ses effets positifs pour le développement des ventes est très important. Il est sous estimé par la plupart des PME françaises où souvent on néglige cet aspect. On se contente généralement d'améliorer l'efficacité.

Parvenir à une telle organisation nécessite de former ses commerciaux et le management sur plusieurs savoir faire :

• organiser une équipe - évaluer les profils, les talents - le casting
• intégrer la force de vente au reste de l'entreprise
• intégrer la force de vente et le marketing en un tout cohérent
• manager ces profils complètement différents (chasseur, éleveur, marketing ...)
• un réel management par les objectifs dans une telle organisation - ne pas confondre commissions et bonus sur objectifs et management par les objectifs : rien à voir !
• Organisation d'un commercial, synergie avec son management : tout temps commercial perdu de manière récurrente est du gaspillage et une grosse perte séche pour l'organisation.
• les (réelles) missions d'un commercial
• techniques de prospections, d'entretiens, de vente.
• savoir négocier [avec un client, avec son manager, avec ses commerciaux ...]
• Piloter la force de vente.

Ces méthodologies ont fait leurs preuves dans de nombreuses organisations. Les enseigner durant nos formations et coaching en théorie et accompagnées d'exercices pratiques apportent une formidable assertivité aux commerciaux et à leurs managers. Les performances en ventes suivent bien sur.