Formation commerciale - Conduite d'un entretien commercial

Objectif : réussir un premier entretien en face à face, collecter les informations clefs pour la vente, augmenter les chances de signature

• préparer et structurer un entretien
  • Quelles sont les informations à collecter avant tout entretien : pourquoi, comment. Assurer la cohérence avec les autres outils et la communication de l'entreprise.
• les outils d'aide à la vente
  • De powerPoint au site Internet, selon le profil de l'interlocuteur et du projet, il faut sélectionner les outils d'aide à la vente les plus pertinents et les utiliser à bon escient. Comment, pourquoi, exercices sont abordés dans ce module de formation pour commercial et manager commercial.
• attitudes et postures
  • La PNL n'est pas une bonne école pour les entretiens. Elle exige un niveau d'expertise hors de portée de la plupart des commerciaux. Quelques techniques seulmeent de base sont efficaces. Ce sont les seules !Nous les enseignons et tout en laissant intact la simplicité et la fiabilité, nous les avons perfectionnées.
• techniques d'entretien et de prise de parole
  • En entretien commercial, on ne prend pas la parole n'importe comment : introduction, synthèse, question, objection ... tout est important à ce stade. Ne perdez pas des points positifs et des informations clefs pour le succès de votre vente.
• profiler l'interlocuteur pour utiliser les outils d'aide à la vente les plus pertinents
  • Lors d'un entretien commercial, au téléphone, par email ou en face à face, les priorités de votre interlocuteurs sont totalement différentes. Il est clef de savoir le profiler en moins d'une minute pour vous adapter lors des entretiens.
• savoir créer une relation positive
  • Instaurer un climat positif avec un prospect est l'étape essentielle avant de pouvoir gagner une certaine confiance, le minimum pour être qualifié dans l'obtention de la commande. Créer un climat positif rapidement et efficacement est crucial. Vous avez droit en général à un seul essai.
• préparer la suite
  • conserver le climat positif pour évoluer vers un climat de confiance.
• collecter les informations clefs
  • quelles sont les questions essentielles à poser ? pourquoi, comment obtenir des réponses même face à un non du client ? Ces informations participent à l'établissement d'un climat de confiance puis à affiner son dossier pour maximiser
• préparer les fondations des futures négociations

Public : commercial débutant,cadre en prise de fonction commerciale, personnel confirmée désirant mettre à jour ses techniques de vente.

Durée : 1 jour minimum ; stage sur demande.

Forme : formations en Inter ou intra entreprise via différents organismes de formation agréés. Me contactez pour les prix et dates.

Prix (selon l'organisme de formation retenu) : approximativement 790 € HT / stagiaire et par jour.

 

Formation commerciale - Techniques de vente

Objectif : développer ses performances commerciales

• s'organiser
  • savoir gérer son temps est une clef fondamentale pour tout cadre commercial. Sinon, les pertes de temps et les mauvaises priorités imposées par son inconscient brideront vos performances commerciales.
• synergies manager commercial / vendeur
  • en travaillant en équipe, les résultats commerciaux seront incroyablement meilleurs. Quelles sont les synergies réelles et efficaces ? Pourquoi ? comment les mettre en oeuvre ? Pourquoi le "Venez me voir en cas de problème. Ma porte est toujours ouverte" d'un manager commercial est une stupide erreur.
• préparer la prospection
  • Une prospection ne s'improvise pas. Elle se prépare soigneusement afin d'en obtenir un maximum de résultats avec un minimum de "rateaux" dans les dents par les prospects.
• approche globale marketing - commercial
  • tout est interdépendant. L'ignorer, ne pas savoir s'intégrer dans la chaîne commerciale, ne pas détecter de mauvais outils bloqueront vos performances en commercial. Notre formation vous permettra d'évaluer votre position et vos besoins pour être efficace commercialement.
• marketing direct et prospection
  • Impliquer le marketing direct dans la prospection est indispensable. Cela implique de disposer des bonnes méthodes pour collaborer au mieux.
• prise de rendez vous
  • étape clef dans toute prospection, entre un e approche "sauvage" et une approche préparée, le rendement est totalement différent.
• entretien commercial
  • voir le module plus haut "conduite d'un entretien commercial"
• négociations commerciales
  • négocier s'apprend. Négocier exige une préparation. Cette formation vous ouvrira de nouveaux horizons pour vos ventes.

Public : commercial débutant, cadre en prise de fonction commerciale, personnel confirmé désirant mettre à jour ses techniques de vente.

Durée : 1 jour minimum ; stage sur demande.

Forme : formations en Inter ou intra entreprise via différents organismes de formation agréés. Me contactez pour les prix et dates.

Prix (selon l'organisme de formation retenu) : approximativement 790 € HT / stagiaire et par jour.

 

Formation management des hommes - responsable, manager commercial

Objectif : savoir manager ses collaborateurs - savoir gérer son temps et le temps de ses collaborateurs - savoir gérer les objectifs

• gérer le temps et les priorités : opérationnel vs stratégique
  • savoir identifier les priorités et les gérer : nombre de managers commerciaux débutants rencontrent des soucis dans cette appréciation.
• processus délégation
  • Le temps du manager est précieux. Faire des tâches à faible valeur ajoutée coûte cher à l'entreprise et aux performances commerciales de ce cadre.
• les attitudes et postures du personnel managé
  • savoir interpréter les attitudes sans erreur est clef - savoir impliquer PUIS motiver (dans cet ordre) est fondamental pour tout amanger commercial.
• les défauts humains
  • savoir composer avec eux, vivre avec eux et les utiliser.
• les 7 missions quotidiennes
  • à faire par tout manager commercial.
• pas de singes sur l'épaule
  • permet de tenir délais, engagements, objectifs
• optimiser le temps de ses collaborateurs
  • pour les garder concentrés sur les tâches essentielles et ainsi favoriser l'atteinte des objectifs commerciaux.
• savoir utiliser les nouvelles technologies à bon escient
  • pour doper la productivité !
    

Public :

• manager commerciaux débordés et surchargés de travail - ce module de formation réglera vos problèmes d'organisation et de délégation. atteingnez vos objectifs commerciaux !
• première mission de manager commercial - initiation au management des hommes indispensable pour éviter de coûteuses erreur et accélérer efficacement la prise de fonction effective.

Durée : 1 jour - stage de plusieurs jours avec vidéo, exercice, coaching ...

Forme : Inter ou intra entreprise, nos formations sont dispensées via plusieurs organismes de formation agréés.

Prix moyen : environ 790 € HT / stagiaire et par jour. s

 

Formation management des hommes - des commerciaux - En route vers l'efficacité

Objectif : avoir une équipe commerciale efficace - atteindre les objectifs de vente - impliquer puis motiver son équipe

Prérequis : avoir suivi "Management au quotidien" du module précédent "manager commercial"

• auto évaluation : quelles sont vos compétences en management des hommes : remplir anonymment une grille précise vous donne la situation de départ. Remplir cette même grille à la fin du stage permet de mesurer les progrès liés au stage.
• savoir évaluer, profiler un collaborateur - les bases du recrutement et du management d'équipe dans la durée.
• connaître, analyser, maîtriser les effets et distorsions cognitives faussant la perception du manager ... et de ses collaborateurs.
• animer, encadrer son équipe de collaborateurs commerciaux :
  • la satisfaction au travail
  • les différents déterminants du rendement individuel
  • postures, valeurs et attitudes sont liées.
  • soutien et efficacité du manager envers ses collaborateurs. Dans 95% des cas, ce travail clef n'est pas effectué correctement ni à bon escient
  • le filtre de la maturité - un minimum de compétences de psychologie au travail est fondamental pour tout manger. Abordons ces points dans le mangement d'une force commerciale. Nombre de coûteuses erreurs seront évitées
  • théories de la motivation - êtes vous sur de la connaître, de la comprendre, de la maîtriser dans votre mission ?
  • l' implication - sans implication, rien n'est possible. pourquoi, comment. De nombreuses réponses et approches managériales vous aideront à gérer ce facteur clef.
  • la motivation - motiver une personne impliquée vous permettra de la mettre en position d'atteindre ses objectifs.
  • techniques d'entretien, de négociation, de réunion. savoir dire non, savoir écouter, savoir négocier avec la direction et avec les collaborateurs ... pour calculer, fixer, gérer les objectifs.
• organisation transparente et productive
  • la gestion des rumeurs et de radio couloir est toujours pris sur le temps de travail. Cela impacte négativement sur la productivité et sur l'efficacité. Comment limiter au maximum cette plaie dans l'entreprise et dans l'équipe commerciale ?
    

Public :

• cadres avec prise de fonctions pour une première mission de management des hommes et d'une force commerciale
• cadres désirant se perfectionner en management des hommes et des commerciaux
• manager désirant comprendre leurs problèmes relationnels avec leur équipe commerciale.
• manager désirant améliorer l'efficacité de leurs collaborateurs.

Durée : 1 à 4 jours selon niveau demandé, utilisation de la vidéo, de nombreux exercices, l'étude de cas réels etc.

Forme : Inter ou intra entreprise, ces formations sont dispensées via différents organismes de formation agréés.

Prix (selon l'organisme de formation retenu) : environ 790 € HT / stagiaire et par jour. Le nombre de stagiaires influe sur le prix.

Formation management des hommes - Management complet par les Objectifs - L'efficience

Objectif : avoir une équipe efficiente, atteindre les objectifs commerciaux en minimisant les ressources consommées (temps, moral des commerciaux, ressources internes ...)

Prérequis : avoir suivi "Manager dans la durée"

• des résultats d’étude implacables sur le soutien organisationnel.
  • négliger le soutien organisationnel à la force commerciale coute très cher.
• "processus cellule" - avoir des processus de tout type (y compris commerciaux et marketing) fiables, rapides, qualitatifs.
  • 98% des entreprises, surtout les PME, ont une gestion des processus inefficaces et gaspillent de précieuses ressources.
• affronter et contrôler ses propres défauts
  • la psychologie est clef pour manager - les bases et quelques avancées pour vous permettre de mieux manager vos équipes.
• un principe fondamental du management par les objectifs : réussir la maîtrise de tous les coûts
  • on évite tous les gaspillages ou alors cela ne sert à rien d'implémenter un management par les objectifs. Question de cohérence.
• savoir coordonner une équipe de collaborateurs
  • la synchronisation (le mangement en clair !) de collaborateurs managés par les objectifs est totalement différente des autres formes de coordination dans le travail.
• comprendre et maîtriser la conception des tâches
  • harmoniser tâche et profil de vos collaborateurs - la base dans la satisfaction au travail et dans les critères déterminant le rendement au travail
• savoir formulez & evaluez les objectifs de chaque tâche
  • cela facilite le suivi et c'est un investissement qui économisera temps, erreurs, retards et autres désagréments.
• savoir transmettre tâches et objectifs
  • les incompréhensions, la libre décision des priorités déléguée à un collaborateur dans un contexte flou coûtent très cher.
• réaliser un suivi - techniques de réunions
  

Public :

• cadres avec prise de fonctions pour une première mission de management des hommes et d'une force commerciale
• cadres désirant se perfectionner en management des hommes et des commerciaux
• manager désirant comprendre leurs problèmes relationnels avec leur équipe commerciale.
• manager désirant améliorer l'efficacité de leurs collaborateurs.

Durée : 1 à 2 jours selon niveau demandé

Forme : Inter ou intra entreprise, ces formations sont dispensées via différents organismes de formation agréés.

Prix : environ 790 € HT / stagiaire et par jour.