Référence SSII (anonymat exigé) : Diagnostic stratégique - Marketing

Audit du problème

Au travers de divers entretiens, nous avons étudié le fonctionnement marketing et commercial de l'entreprise. Nous avons aussi mesuré les différences comportementales des clients de 2001 à 2006. Le constat est clair, il est impossible de remonter les prix des prestations de service dans la plupart des secteurs.

Restitution des causes

Suite à la mondialisation et à la récession partielle de 2001/2002, toutes les grandes entreprises ont accéléré leurs mondialisations en mettant la pression sur leurs services achats et sur les entreprises travaillant pour elles. Les entreprises travaillant pour ces grands groupes se sont vu soumises à la pression des prix de manière constante et scientifique. Les SSII de taille moyenne ( moins de 5000 collaborateurs) n'ont pas su suivre le mouvement et y faire face. Seule la baisse des prix peut alors sauver le CA et il est impossible de remonter les prix. Les acheteurs, fort bien équipés, veillent et laminent les commerciaux.

Recommandations

1 - mesurer précisemment la charge de travail par profil afin de ne pas céder aux pressions en remise dans les profils demandés nationalement.

2 - pousser les collaborateurs vers le 'haut" et vers l'ajout de multiples compétences organisationnelles et en relations humaines(profils plus rares et donc moins soumis à une pression sur les prix).

Ces 2 points ont permis d'améliorer rapidement les marges sur 10 à 15% du volume d'affaires. Les points suivants nécessitent un travail de fond nettement plus long.

3 - réfléchir à la délocation hors de France de certains profils pouvant travaillant partiellement ou totalement à distance.

4 - identifier dans les grands clients, les secteurs propices à un forfait englobant de multiples spécialités et compétences, projet propices à un mix de collaborateurs français, européens et de pays émergents.